KMU-Multiples: Welche Bandbreiten in der Schweiz gelten

Ein Multiple setzt den Wert eines Unternehmens ins Verhältnis zu einer Ertragskennzahl. Ein EBIT-Multiple von 5 bedeutet, dass der Unternehmenswert dem Fünffachen des bereinigten Betriebsergebnisses entspricht. Das KMU-Portal des Bundes beschreibt das Verfahren als Vergleich mit realisierten Marktwerten ähnlicher Unternehmen. Multiples sind damit eine Marktsicht: Sie sagen, was andere für vergleichbare Betriebe bezahlt haben, nicht, was ein bestimmter Betrieb wert ist.

Bei Schweizer KMU wird meist mit dem EBIT gerechnet, seltener mit dem EBITDA oder dem Umsatz. Der Umsatz-Multiple dient höchstens als grobe Plausibilisierung, weil er die Profitabilität ausblendet. Entscheidend ist in jedem Fall die Bereinigung der Kennzahl: marktgerechter Inhaberlohn, keine privaten Kosten, keine Einmaleffekte, nachhaltiges statt bestes Jahr. Wie diese Bereinigung erfolgt und wie sich Multiples zu Praktikermethode und Substanzwert verhalten, beschreibt der Beitrag zur Unternehmensbewertung.

Für Schweizer KMU mit einem Unternehmenswert zwischen einer und zwanzig Millionen Franken bewegen sich EBIT-Multiples in der Praxis überwiegend zwischen 4 und 7. Kleine Handwerks- und Baubetriebe mit starker Inhaberabhängigkeit liegen häufig am unteren Rand oder darunter, bei 3 bis 5. Etablierte Produktions- und Handelsbetriebe mit eigenem Management und breiter Kundenbasis erreichen 5 bis 7. Dienstleistungs-, Software- und Technologieunternehmen mit wiederkehrenden Erträgen können darüber liegen, teilweise deutlich. Diese Zahlen sind Erfahrungswerte und keine Garantie; sie verschieben sich mit Zinsniveau, Konjunktur und der Zahl aktiver Käufer.

Wichtig ist der Unterschied zwischen dem Unternehmenswert und dem Preis für die Anteile. Der Multiple ergibt zunächst den Wert des operativen Geschäfts. Davon werden Finanzschulden abgezogen und überschüssige Liquidität sowie nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte, etwa eine Immobilie, hinzugerechnet. Ein Betrieb mit einem EBIT von 500'000 Franken und einem Multiple von 5 hat einen operativen Wert von 2,5 Millionen; mit einer Million Bankschulden und 300'000 Franken überschüssiger Liquidität ergibt sich ein Anteilspreis von 1,8 Millionen. Wer diese Brücke nicht rechnet, vergleicht falsche Zahlen.

Nach oben wirken alles, was das Risiko für die Käuferin senkt: ein Management, das ohne die Inhaberin funktioniert, dokumentierte Prozesse, langfristige oder wiederkehrende Kundenverträge, eine breite Kundenbasis ohne Klumpenrisiko, stabile Margen über mehrere Jahre, wachsende Märkte, eigene Produkte oder Marken, moderner Maschinenpark ohne Investitionsstau und saubere, revidierte Abschlüsse. Ein Betrieb, der diese Punkte erfüllt, erhält nicht nur einen höheren Multiple, sondern findet auch schneller Käufer, was in der Verhandlung zusätzlich hilft.

Nach unten wirken Inhaberabhängigkeit bei Kunden und Know-how, Konzentration auf wenige Kunden oder einen Lieferanten, schwankende Ergebnisse, hoher Investitionsbedarf, Fachkräftemangel in der Branche, auslaufende Bewilligungen, hängige Rechtsfälle und alles, was in der Due Diligence als offener Punkt auftaucht. Auch die Grösse selbst zählt: Kleinere Betriebe erhalten systematisch tiefere Multiples, weil das Risiko je Franken Gewinn höher ist und weniger Käufer in Frage kommen. Viele dieser Faktoren lassen sich in den zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf gezielt verbessern.

Belastbare Transaktionsdaten für Schweizer KMU sind rar, weil Kaufpreise nicht veröffentlicht werden. Verfügbare Quellen sind Datenbanken von M&A-Beratern, Erhebungen von Branchenverbänden, Multiples börsenkotierter Unternehmen mit Abschlägen für Grösse und Illiquidität sowie die Erfahrung von Personen, die regelmässig Transaktionen begleiten. Jede dieser Quellen hat blinde Flecken: Kotierte Vergleichswerte überzeichnen, Beraterdatenbanken enthalten überwiegend erfolgreiche und grössere Fälle, und Erfahrungswerte sind subjektiv.

Eine seriöse Bewertung nennt deshalb die Quelle des verwendeten Multiples, begründet Auf- oder Abschläge gegenüber dem Vergleichswert und zeigt die Sensitivität: Was bedeutet ein halber Punkt mehr oder weniger für den Preis? Bei einem EBIT von 500'000 Franken sind das 250'000 Franken je halbem Punkt. Genau diese Spanne ist der Verhandlungsraum. Wer sie kennt, verhandelt nicht über den Multiple, sondern über die Faktoren, die ihn rechtfertigen.

Ein Multiple ist ein Ausgangspunkt für die Verhandlung, kein Ergebnis. Der tatsächliche Preis hängt davon ab, wer kauft, wie finanziert wird, welche Garantien die Verkäuferin abgibt, ob ein Teil des Preises als Earn-out gestundet wird und wie viele ernsthafte Interessenten es gibt. Ein strategischer Käufer aus der Branche zahlt für Synergien oft mehr als ein Finanzinvestor oder ein Management-Team, das den Preis aus den Erträgen des Unternehmens finanzieren muss.

Für Inhaber, die eine Nachfolge in den nächsten Jahren planen, ist der Multiple vor allem ein Werkzeug zur Vorbereitung: Welche der wertbestimmenden Faktoren kann ich bis zum Verkauf verbessern? Eine Erhöhung des Multiples von 4 auf 5 durch weniger Inhaberabhängigkeit und breitere Kundenbasis ist bei einem EBIT von 500'000 Franken eine halbe Million mehr Erlös. Im Kreis vergleichen Inhaber anonym, wo sie mit ihren Kennzahlen stehen, und tauschen aus, welche Massnahmen den grössten Unterschied gemacht haben.